Épisode 025 du balado des entreprises ambitieuses qui n’ont pas de département marketing et qui veulent comprendre pourquoi elles manquent d’$$.
Les revenus sont l’oxygène de toute entreprise. Lorsqu’ils ne sont pas au rendez-vous, cela peut rapidement devenir une situation critique. Alors, pourquoi certaines entreprises peinent-elles à générer les revenus espérés? Explorons ensemble les dix raisons principales qui expliquent ce phénomène et comment y remédier.
L’importance de s’intéresser à ses revenus dans une entreprise sans département marketing
Dans une entreprise sans département marketing, chaque décision et chaque stratégie comptent. Le marketing ne se résume pas à des campagnes publicitaires, mais touche à toutes les interactions avec vos clients et prospects.
Une mauvaise stratégie ou une absence de stratégie peut entraîner une diminution significative des revenus. Voici pourquoi il est crucial d’analyser et de comprendre les raisons qui peuvent limiter vos entrées d’argent.
À retenir, le manque de revenus est souvent le symptôme d’un autre problème. C’est loin d’être une fatalité. Il y a très souvent sinon toujours une solution.
Les 10 raisons qui expliquent le manque de revenus
1. L’offre ne répond pas aux besoins de la clientèle
Il est essentiel de s’assurer que notre produit ou service répond véritablement à un besoin existant. Sinon, personne ne ressent le besoin de se le procurer.
Solution : prendre le temps de parler à nos clientèles idéales. C’est en discutant avec elle qui deviendra possible de mieux comprendre leurs besoins réels et ajuster notre offre en conséquence.
2. Le mauvais persona est ciblé
Parfois, on pense viser la bonne cible alors qu’en réalité, ce n’est pas le cas. On vise un peu à côté. Il faut s’assurer que notre persona idéal a les moyens et le besoin de ce que nous proposons.
Même si je veux vendre une voiture de luxe à une personne qui a un modeste revenu, mes efforts risquent de demeurer vains.
Solution : ici aussi, prendre le temps de bien définir notre clientèle cible. Est-ce qu’on s’adresse aux bonnes personnes? Au besoin, redéfinir notre clientèle pour parler à la bonne cible.
3. Le message n’est pas clair
Un message marketing flou peut coûter cher. Est-ce que le message est simple et clair? Est-ce qu’il adresse directement les problèmes de nos clients et qu’il propose une solution concrète?
Solution : s’assurer que notre message comporte les éléments suivants qui permettent de bien cerner ce qu’on a à offrir.
- Le « hook » : à quelle problématique est-ce que je m’adresse?
- La solution : quel est produit ou service que je propose comme solution au problème?
- Preuves : comment suis-je la meilleure entreprise pour répondre à cette problématique?
- Appel à l’action : quelle est la prochaine étape pour mon persona?
Et voici un exemple de message pour une entreprise qui vend des popsicles santé aux mamans qui n’ont pas le temps d’en fabriquer elles-mêmes.
- Hook : vous êtes une maman débordée qui cherche des options de collations saines et rapides pour vos enfants?
- Solution : découvrez nos popsicles santé, faits avec des ingrédients naturels et sans sucre ajouté, parfaits pour les collations de vos petits.
- Preuves : nos popsicles sont recommandés par des nutritionnistes et plébiscités par des mamans comme vous. Voici ce que dit Marie, maman de deux enfants : « Ces popsicles sont un vrai sauveur ! Mes enfants les adorent et je suis rassurée de leur offrir une collation saine. »
- Appel à l’action : essayez nos popsicles santé dès aujourd’hui et recevez une réduction de 10 % sur votre première commande en utilisant le code MAMAN10. Visitez notre site web pour commander maintenant !
Évidemment, on ne mettra pas ce message tel quel sur chacun de nos outils de communication, mais c’est ce qu’on souhaite que notre clientèle retienne de nos communications.
4. L’offre est floue
Si votre offre n’est pas clairement définie, vos clients potentiels auront du mal à comprendre ce que vous proposez.
Solution : prendre le temps de détailler ses produits ou services de manière précise pour éviter toute confusion et diffuser cette information sur nos points de contact. Il ne faut pas non plus sous-estimer l’aspect intangible de ce que nous offrons.
5. Les clients n’associent pas leur problème à notre solution
Parfois, il faut éduquer le marché sur la pertinence de votre solution. Expliquez clairement comment votre produit ou service peut résoudre les problèmes spécifiques de vos clients.
Solution : faire de l’éducation, cela peut entre autres passer par une stratégie de contenus (réseaux sociaux, infolettre, etc.).
6. Le prix n’est pas adapté
Le pricing est un art délicat. Il faut trouver le juste équilibre entre un prix attractif pour les clients et rentable pour vous.
Solution : tester différentes stratégies de prix et ajuster en fonction des réactions du marché.
7. Notre persona ne nous trouve pas (#découvrabilité)
Si nos clients potentiels ne nous trouvent pas, ils ne peuvent pas acheter chez nous. Travailler sur notre visibilité en ligne et hors ligne pour vous assurer que votre public cible sait que vous existez.
Solution : écouter notre épisode de balado et lire notre blogue sur la découvrabilité pour connaître tous les rouages de ce pilier marketing.
8. Notre clientèle cible ne nous connaît pas
La notoriété est clé. Même avec un excellent produit, il faut que les gens en soient conscients que notre offre existe. On veut être top of mind en tout temps.
Solution : mettre en place des actions marketing, et pas seulement la publicité, qui nous feront rayonner. Pour avoir quelques idées, ici aussi, nous avons un épisode du balado consacré à la notoriété.
9. La qualité de notre produit ou service est à améliorer
Un produit ou service de mauvaise qualité peut rapidement ternir votre réputation. Ainsi, peu de gens nous recommandent ou continuent d’acheter nos produits et services.
Solution : s’assurer que ce que l’on propose est à la hauteur des attentes de nos clients pour qu’ils reviennent et nous recommandent. Pour y arriver, des entretiens avec nos clientèles idéales, comme pour les points 1 et 2 sont judicieux.
10. Il n’y a pas de stratégie de fidélisation
Il ne suffit pas de vendre une fois; il faut que vos clients reviennent. Si après avoir acheté nos produits et services, on ne peut plus faire appel à notre entreprise, le potentiel de revenus récurrents devient inexistant.
Solution : mettre en place des programmes de fidélisation pour assurer des revenus récurrents et construire une base de clients fidèles.
Revoir ses fondements marketing
La majorité de ses points ont en commun d’être le fondement de votre marketing. Comment bien vendre si on ne sait pas à qui vendre ni le message à employer pour être efficace?
C’est pourquoi nous recommandons à la plupart de nos clients de clarifier leurs fondements avant d’investir 1$ en marketing. Avant de vouloir faire des campagnes de publicités à grand déploiement, il faut s’assurer d’avoir une base solide.
Ne pas oublier la rentabilité
S’assurer de générer un nombre de suffisant de revenus, c’est important. Toutefois, il ne faut pas oublier de réfléchir à sa rentabilité.
Quelles sont mes dépenses? Est-ce que mes revenus suffisent à les couvrir? Autrement dit, me reste-t-il des profits?
Et la rentabilité c’est aussi un élément sur lequel on a du contrôle. Pourvu qu’on prenne le temps de s’y attarder. L’épisode 027 du balado a justement été consacré à cette question : Comment arrêter de se mentir quand il est question de rentabilité?
Inspirer et expirer, pour donner de l’air et des revenus à notre entreprise
Les raisons qui expliquent un manque de revenus sont multiples et variées, mais elles ne sont pas insurmontables. En identifiant et en ajustant ces différents aspects de votre entreprise, on peut améliorer significativement notre situation financière.
Lequel de ces 10 points résonne le plus chez vous? Qu’allez-vous mettre en place pour y remédier? On veut vous lire en commentaire ou écrivez-nous à bonjour@lafirme.marketing.
L’équipe de La Firme