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Offre ≠ Offrir : une des clés du succès en affaires

Épisode 013 du balado des entreprises ambitieuses qui n’ont pas de département marketing

Maîtriser l’art de vendre une offre de produits et services attrayante

Avoir une offre irrésistible et attrayante ne suffit pas si on ne possède pas l’art de l’offrir. En affaires, si on arrête les efforts pour être visible, on en paie les conséquences six mois plus tard. Et là, il n’y a plus rien à faire, sinon de reprendre le rythme pour récolter à nouveau six mois plus tard.

Plongeons donc sans plus tarder à la découverte de ces deux actions indissociables.

Pour une immersion complète, notre épisode de balado est aussi disponible 👇.

Les bénéfices d’une distinction claire entre une offre et l’action d’offrir

En saisissant la différence fondamentale entre avoir une offre et l’action de l’offrir, on se munit d’une stratégie doublement efficace pour :

  • Maximiser nos ventes.
  • Atteindre (enfin!) nos véritables clientèles idéales.
  • Apprendre à mettre de l’énergie là où ça rapporte vraiment. Pas seulement d’un point de vue financier, mais aussi en économie de temps et d’énergie.
  • Débloquer de réelles opportunités pour son entreprise. Parce qu’on propose la bonne offre aux bonnes clientèles.
  • Se donner les outils pour dépasser ces peurs qui nous empêchent d’oser.

La conception d’une offre de produits et services magnétique

Qu’est-ce qu’une offre? C’est ce qui sera offert aux clientèles actuelles ou potentielles d’une entreprise. Quels sont les produits et services que nous avons à leur offrir?

Les composantes d’une offre irrésistible

En plus de proposer quelque chose à acheter, donc un produit ou un service, une offre attrayante inclut notamment :

  • La réponse à un besoin ou à une problématique. Même si on crée le service le plus extraordinaire, si personne n’en a besoin, nos efforts de vente demeureront vains. L’offre magnétique se distingue surtout par sa capacité à se vendre « presque d’elle-même » grâce à sa pertinence et sa valeur perçue.
  • Un nom. Il faut être capable de la nommer, de la reconnaître parmi toutes les autres offres sur le marché.
  • Un prix. On doit la doter d’une structure de prix transparente pour aider les clientèles à faire un choix éclairé.
  • Des livrables clairs et précis.
  • Des témoignages et des preuves tangibles de succès. Ça peut être des avis clients ou de collaborateurs, des statistiques sur l’impact des services ou les années d’expérience de l’équipe.

En jumelant toutes ces caractéristiques, il devient alors possible de créer un package devenu irrésistible pour ses clientèles idéales. On a créé une offre claire!

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Stratégies pour offrir efficacement ses produits et services

L’importance de l’action d’offrir

Offrir n’est pas seulement une question de disponibilité de l’offre, mais d’une démarche proactive pour rencontrer ses clientèles idéales là où elles se trouvent. Cela implique de se bâtir une routine hebdomadaire incluant des actions pour aller à la rencontre de ces clientèles. Il faut mettre du temps à l’horaire.

Si on décide de remettre à plus tard, par manque de temps, c’est quelques mois plus tard qu’on en paiera les conséquences. Il faut que ça devienne un automatisme comme celui de se brosser les dents.

Une routine pour offrir ses produits et services

  1. Est-ce que j’ai identifié ma clientèle idéale?
  2. Est-ce que j’ai créé mon offre de produits et services attrayante?

Si une des deux réponses est non, il faut d’abord prendre le temps d’identifier son persona et ensuite, créer une offre attrayante.

Si la réponse à ces deux questions est oui, on peut commencer à offrir son offre :

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  1. Créer une liste de clients potentiels à qui on pourrait offrir notre offre. Où sont-ils? Comment les joindre?
  2. Créer un fichier Excel représentatif de notre tunnel de vente, dans lequel on pourra faire le suivi de chacune des approches. Prendre des notes chaque fois que des actions sont posées, faire les suivis qui s’imposent, etc.
  3. Aller de l’avant et oser! Par exemple, se donner le défi de communiquer avec 10 clients potentiels chaque semaine. Inclure aussi de reprendre contact avec des clients passés de qui on n’a pas de nouvelles.

Les peurs qui nous freinent à offrir

Il faut aller de l’avant, même si des peurs nous freinent. En ayant le courage de les identifier et de les reconnaître, c’est ce qui nous permet d’aller encore plus loin.

Voici quelques peurs que nous croisons et vivons nous-mêmes à La Firme :

  • La peur de l’échec
  • La peur du rejet
  • La peur de la critique
  • La peur de ne pas livrer ou de ne pas être à la hauteur
  • La peur de la surcharge
  • La peur du succès.

Il existe de nombreux outils pour affronter ces peurs. Par exemple, un gestionnaire de projet peut être fort utile pour planifier la charge de travail, incluant notre routine de vente, et éviter la surcharge.

4 idées pour offrir efficacement son offre

  1. Ouvrir des portes une à la fois avec des relations directes. Créer des relations et les enrichir au quotidien est certainement l’une des façons les plus durables de mettre en marché son offre. Elle demande toutefois beaucoup de patience. Les efforts ne seront pas toujours payants dans l’immédiat.
  2. Présenter son offre sur les réseaux sociaux.
  3. Créer une infolettre pour rejoindre directement son audience.
  4. Investir en publicité, notamment numérique. Il faut demeurer stratégique dans ses investissements publicitaires. Rien n’est garanti ni automatique.

Mesurer, s’ajuster, et réessayer

S’assurer d’avoir une offre magnétique et maîtriser l’art de la vendre sont certainement deux actions à fort retour sur investissement. Toutefois, même les plus grand entrepreneurs ont essuyé des échecs et ont dû revoir leur offre ou leurs méthodes. Les résultats souhaités ne sont pas toujours au rendez-vous, au premier essai.

Ça nous arrive à tous et à toutes!

Comme pour toutes les actions marketing que l’on pose, il faut ici aussi mesurer ses indicateurs (mettre en place ses garde-folles) et selon les résultats, optimiser ses actions.

  • Analyse de la concurrence et feedback client : utiliser les retours des clients et observer la concurrence permet d’ajuster et d’affiner son offre.
  • Optimisation continue : il n’est pas nécessaire de tout changer en même temps. Changer le prix, le nom ou les livrables pourrait avoir des impacts notables. Il faut aussi se laisser le temps d’observer l’impact de chaque changement.

Oser et s’amuser

La distinction entre posséder une offre et l’action de l’offrir est cruciale pour le succès de toute entreprise.

Et il ne faut surtout pas oublier de s’amuser et de développer notre fierté, plutôt que la peur, à voir nos actions se transformer en résultats concrets.

Et vous, quelle sera votre prochaine action pour mieux offrir votre offre? Faites-nous-en part en commentaire 👇.

L’équipe de La Firme

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